ようこそ「古新町ではたらく平社員のblog」へ。
「古新町ではたらく平社員」の感想はこちらにお寄せください。
« 業務連絡。といかもろもろ。 | メイン | 愛生会病院 »
ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である 
記事「http://japan.internet.com/wmnews/20060419/7.html」の要約。
マーケティングの世界で古くから使われている格言に「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」というものがある。
もしホームセンターの販売員が、ドリルを買いに来た人に最適のドリルを販売しようと思えばモーターなどのスペックをいくら説明しても意味が無い。
「今日はどんなドリルをお探しですか？」という質問も曖昧過ぎて適当とは言えない。この質問は買いにきた人が自分の解決すべき問題を正しく理解しているという前提に立っているからだ。ソリューションの世界ではそんなことはめったにあり得ない。
この販売員が目の前の顧客のために売場に並ぶ数多いドリルの中から最適の1個を選ぼうと思えば、まず知らなければならない情報は「どんな大きさの穴をあけたいのか」「相手の材質は何か（木材か、コンクリートか、鉄板か）」「誰が使うのか（屈強な男なのか、女性なのか、子供なのか）」「数個の穴をあければ良いのか、毎日多くの穴をあけなければならないのか」といったものであり、さらに突っ込んで「何をするための穴なのか」という目的までを聞かなければならないかもしれない。
これらの要点を正しく理解してはじめて必要なスペックが見えてくる。そのスペックと在庫商品をマッチングさせることで最適なドリルを選び出して薦めることができるのだ。もし穴をあけるのが3週間先という時間軸の情報も持っていれば、売り場に最適なドリルが無い場合でも、最適のドリルを取り寄せることができる。解決すべき問題を正しく理解しなければ最適の解決策を出せるはずがないのだ。
こうした「問題の本質的な理解と整理」というプロセスが必要な「ソリューション」の世界では、豊富な在庫と利便性の高い検索機能や決済機能だけでは残念ながら競合優位性は築けない。
それどころか、付加価値のつもりで揃えた豊富な在庫情報の中で多くの顧客が迷子になっているかもしれない。だとしたら Web も含めたマーケティングの基本構造を早急に変える必要がある。今までとは違う角度から自社の製品やサービスがソリューションなのか、非ソリューションなのか、を顧客の立場に立って検討する時間を作ると大きな収穫が得られるかも知れない。
・
・
・
・
・
つまり・・
要約すると
ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である
